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“白酒行業(yè)分化調整進(jìn)入高階，競爭的趨勢是向消費者前移，渠道下沉是必然，白酒巨頭順應這種趨勢?！?/p>
8月30日下午4點(diǎn)，江蘇酒企今世緣（SH603369，股價(jià)60.86元，市值763.49億元）在上證路演中心舉辦線(xiàn)上半年度業(yè)績(jì)說(shuō)明會(huì )。期間，談及業(yè)內盛行的渠道下沉浪潮，今世緣董事長(cháng)顧祥悅如此說(shuō)道。
【資料圖】
今世緣于近日發(fā)布的2023年半年度業(yè)績(jì)報告顯示，報告期間內，公司實(shí)現營(yíng)收59.69億元，同比增長(cháng)28.47%；實(shí)現歸母凈利潤20.5億元，同比增長(cháng)26.7%；實(shí)現扣非后歸母凈利潤20.51億元，同比增加27.63%。
業(yè)績(jì)走高的另一面，《每日經(jīng)濟新聞·將進(jìn)酒》記者注意到，2023年上半年，今世緣的合同負債較上年同期下降了44.68%。對此，顧祥悅回應記者稱(chēng)：“公司合同負債變化主要受季節性影響。公司市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)商打款意愿正常?！?/p>
省內市場(chǎng)營(yíng)收占比92.11%
與發(fā)力“走出去”的區域酒企不同，在今世緣的經(jīng)營(yíng)策略中，做強省內市場(chǎng)的優(yōu)先級要高于拓展外部市場(chǎng)。
今年6月的一份投資者交流紀要中，今世緣就表示，拓展省外市場(chǎng)前，應該先強省內。
這一思想也反映在公司上半年經(jīng)營(yíng)數據（未經(jīng)審計）中：
2023年上半年，今世緣在江蘇市場(chǎng)實(shí)現營(yíng)收54.98億元，同比增加27.36%，占總營(yíng)收的比例超過(guò)92%；同期省外營(yíng)收約4.39億元，同比增加40.44%。至于經(jīng)銷(xiāo)商數量方面，省內經(jīng)銷(xiāo)商增加了55家至450家，沒(méi)有一家減少；省外經(jīng)銷(xiāo)商則沒(méi)有增加，反而減少了23家至596家。
業(yè)績(jì)說(shuō)明會(huì )上，談及接下來(lái)的市場(chǎng)規劃，今世緣方面表示，現階段公司堅持省內深度精耕，持續提升占有率，同時(shí)積極推進(jìn)周邊省份輻射，尤其是突出長(cháng)三角一體化運營(yíng)。對于省外其他區域根據具體情況優(yōu)選地級市場(chǎng)作點(diǎn)狀布局，如江西、河南、北京、山東等。
分產(chǎn)品價(jià)格區間來(lái)看，今世緣上半年的營(yíng)收中，中高檔酒類(lèi)依舊占據較大比例。其中，特A+類(lèi)、特A類(lèi)、A類(lèi)產(chǎn)品分別實(shí)現營(yíng)收38.18億元、17.58億元、2.26億元，同比增長(cháng)25.56%、36.86%、28.34%，其他產(chǎn)品實(shí)現營(yíng)收433.49萬(wàn)元，同比下滑20.21%。
據今世緣介紹，上述產(chǎn)品分類(lèi)，與產(chǎn)品的價(jià)格帶一一對應，特A+類(lèi)、特A類(lèi)、A類(lèi)產(chǎn)品分別對應著(zhù)出廠(chǎng)指導價(jià)300元以上、100至300元，50至100元的價(jià)格區間。
對于特A+類(lèi)產(chǎn)品的增長(cháng)，今世緣管理層表示，在消費日趨務(wù)實(shí)理性的大背景下，中高端價(jià)格帶（100-300元）是一個(gè)很有機會(huì )的市場(chǎng)價(jià)格帶。在這個(gè)價(jià)格帶中，淡雅國緣對增量的影響最大，國緣單開(kāi)的貢獻也很大。受?chē)壠放普w向上向好的品牌勢能影響，特A+類(lèi)對公司總的業(yè)績(jì)增長(cháng)貢獻更大，代表產(chǎn)品主要有國緣V3、四開(kāi)、對開(kāi)。
公司半年報顯示，中高端產(chǎn)品取得增長(cháng)背后，今世緣上半年的銷(xiāo)售費用同比增長(cháng)約59.69%至8.90億元。
業(yè)績(jì)說(shuō)明會(huì )上，有投資者向管理層發(fā)問(wèn)并質(zhì)疑銷(xiāo)售費用高增幅的合理性。今世緣董秘王衛東回應稱(chēng)，公司在保障持續增長(cháng)動(dòng)能，追求更高營(yíng)收目標達成并能實(shí)現利潤目標基礎上，費用會(huì )保持必要且合理增長(cháng)，全年費用率總體相對穩定。
合同負債同比減少44.68%
值得注意的是，半年報顯示，2023年上半年，今世緣的合同負債合計11.29億元，較上年同期下降了44.68%。
8月30日上午，白酒行業(yè)分析師蔡學(xué)飛向記者分析稱(chēng)，對于白酒企業(yè)而言，合同負債是商戶(hù)提前打給企業(yè)的錢(qián)，可以看做是市場(chǎng)對于企業(yè)需求強弱的表現。
“今年上半年合同負債的減少原因很復雜?！辈虒W(xué)飛補充道：除了大家對于未來(lái)銷(xiāo)售預期信心不足之外，確實(shí)是也有企業(yè)是出于去庫存、穩價(jià)格、捋順供需關(guān)系等方面的考量
“動(dòng)銷(xiāo)還是好的?！?月29日晚間，一位長(cháng)期跟進(jìn)今世緣的券商分析師對記者表示，今世緣合同負債減少的問(wèn)題不大，可能受到季節性波動(dòng)以及贈酒等活動(dòng)的影響?！爸饕乾F在流通比例起來(lái)了，庫存比原來(lái)高一點(diǎn)也正常?！?/p>
提及此，顧祥悅在業(yè)績(jì)說(shuō)明會(huì )上回應記者提問(wèn)時(shí)稱(chēng)：“公司合同負債變化主要受季節性影響。公司市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)商打款意愿正常?！?/p>
對于當前行業(yè)內普遍存在的庫存以及價(jià)格問(wèn)題，顧祥悅表示，公司堅持不刻意壓貨，追求供需相對均衡，保障市場(chǎng)可持續發(fā)展，目前渠道庫存總體處合理水平。
至于產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格表現的波動(dòng)，顧祥悅介紹：一方面主要受產(chǎn)品成熟度及終端覆蓋率提升，帶來(lái)的正常小幅波動(dòng)；另一方面受存量競爭加劇渠道終端爭搶訂單影響。公司將持續監測渠道價(jià)盤(pán)、提升渠道運作效率，實(shí)現渠道價(jià)盤(pán)和銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的動(dòng)態(tài)平衡。
如何管控高價(jià)格帶產(chǎn)品的價(jià)格？在今年7月披露的一份投資者交流紀要中，今世緣指出，控量的同時(shí)輔以?xún)r(jià)格“雙軌制”會(huì )有比較好的效果。
“價(jià)格‘雙軌制’是計劃內低價(jià)供量要略小于市場(chǎng)需求，進(jìn)行饑餓營(yíng)銷(xiāo)，此時(shí)產(chǎn)品不夠賣(mài)，商家就不會(huì )降價(jià)和竄貨，因為商家會(huì )把這部分價(jià)差看成既得利益；而計劃外價(jià)格接近市場(chǎng)批發(fā)價(jià)格，用于滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，由于商家沒(méi)有利潤空間，也沒(méi)有降價(jià)和竄貨沖動(dòng)?！?/p>
對于婚宴場(chǎng)景的銷(xiāo)售情況，顧祥悅回應：宴席場(chǎng)景消費只占今世緣品牌銷(xiāo)售四分之一左右，宴席中婚宴只是其中一部分。未來(lái)將“圍繞更多的‘緣聚’場(chǎng)景，引導和培育目標消費群體，擴大消費場(chǎng)景?！?/p>
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