作者｜鹿堯
【資料圖】
編輯｜桑明強
國內可能沒(méi)有比蕉下更著(zhù)急成為L(cháng)ululemon的公司了。
在新消費遇冷的情況下，最近幾個(gè)月行業(yè)里比較熱的一個(gè)信號，是關(guān)于蕉下上市，在大多數人印象里，這還是一家主要做防曬服飾的公司，不過(guò)這回，為了沖擊二級市場(chǎng)，蕉下給大眾帶來(lái)的新故事，叫作“輕量化戶(hù)外”。
這其實(shí)是它自創(chuàng )的一個(gè)新詞，并且聲稱(chēng)將是一個(gè)服務(wù)5億人的大市場(chǎng)。
不過(guò)值得玩味的是，在此之前，蕉下已經(jīng)兩度沖擊IPO，但最終都以失敗告終。顯然，現在的二級市場(chǎng)并不相信，僅靠防曬能有多大的盈利空間。難題給到蕉下后，它做的事主要有兩件：一是品牌升級；二是打磨產(chǎn)品。
具體的做法上，除了在營(yíng)銷(xiāo)上的大手筆，官宣周杰倫作為品牌代言，蕉下在整個(gè)產(chǎn)品思路上也做了延展，從過(guò)去占據總營(yíng)收近90%的小黑傘，到現在的服裝用飾，以及戶(hù)外的全品類(lèi)，包括城市生活、休閑運動(dòng)、旅行度假、踏青遠足、露營(yíng)等多個(gè)場(chǎng)景。
在外界看來(lái)，蕉下似乎很急于去復刻Lululemon的成功路徑。
后者從瑜伽服起家，逐步涉獵整個(gè)運動(dòng)服飾，如今已經(jīng)生長(cháng)成更有想象力的一個(gè)生活方式品牌。而蕉下目前要攻克的最大難題，可能就是怎么去把品牌調性拉起來(lái)，這里涉及到幾個(gè)問(wèn)題：
·對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，靠做品牌去維系市場(chǎng)的思路，到底值不值得？
·重營(yíng)銷(xiāo)輕研發(fā)的打法，已經(jīng)被證明不可持續，蕉下還能走多遠？
處在當下，關(guān)于新消費仍存在許多問(wèn)題，它們值得被重新討論。
01
“防曬第一股”的麻煩不小
繼靠一把200多塊錢(qián)的小黑傘出圈后，去年初拿下C輪融資的蕉下，估值直接達到了29億美金，但如果和創(chuàng )立3年就上市的完美日記相比，2013年成立的蕉下做出同樣的決定，也并不算倉促。
棘手的是，此時(shí)的消費市場(chǎng)，已經(jīng)到了去泡沫階段。2019-2021年這三年，蕉下的業(yè)績(jì)好看，收入分別是3.85億元、7.94億元、24.07億元，同比增長(cháng)率三位數。從調整后的凈利潤來(lái)看，2021年的1.36億比上一年高出3倍，也就是在這個(gè)時(shí)間段，蕉下連續拿到兩輪融資。
短短幾個(gè)月，身價(jià)翻了28倍，單從這點(diǎn)來(lái)看，蕉下的確有被高估的成分。
同一年，蕉下再次更新了招股書(shū)，但整家公司的節奏有些微妙的變化，有意無(wú)意去弱化自身的“防曬”標簽，并且將品牌定位在“城市戶(hù)外”。
這么做其實(shí)很好理解，彼時(shí)蕉下銷(xiāo)量高的基本上都是遮陽(yáng)傘、防曬服這類(lèi)產(chǎn)品，2019年時(shí)小黑傘的收入甚至占總比達到87%。雖然防曬是剛需，但它畢竟是個(gè)季節性的東西，而且市面上可替代的產(chǎn)品并不少，投資人也覺(jué)得想象力有限。
更新后的招股書(shū)，一方面顯示營(yíng)收還在大增，產(chǎn)品線(xiàn)豐富，服飾、傘具、鞋帽等高毛利產(chǎn)品，蕉下的毛利非常高，基本在40%-70%，超過(guò)了優(yōu)衣庫。但經(jīng)營(yíng)利潤非常低，壓縮到6%左右，原因很大程度上花在營(yíng)銷(xiāo)上，比如把商品給KOL推廣，利潤就貼在KOL的抽成里了。
往前推兩年，新消費最火的時(shí)候，一大半都是靠線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)打下來(lái)的，蕉下也是其中典型的例子。在2019-2021這段時(shí)間里，蕉下電商渠道收入翻了8倍，投放成本翻了8.4倍，廣告及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支翻了16倍。
它在招股書(shū)上寫(xiě)得很明確，還是DTC的玩法，在小紅書(shū)、抖快等內容平臺找平臺推流做廣告，找KOL種草主要的銷(xiāo)路是線(xiàn)上的全渠道自營(yíng)，省卻了中間商賺差價(jià)。
所以和大部分的新消費品牌類(lèi)似，蕉下的營(yíng)銷(xiāo)費用在所有成本里占比最高，接近一半收入，并且內部六成的員工都是銷(xiāo)售。細節在于，它在推廣上花的錢(qián)雖然漲了16倍，但同一時(shí)段的收入只增長(cháng)6倍左右，說(shuō)明轉化率已經(jīng)在走低了。
按照現在消費投資人轉變的邏輯，往往是在研發(fā)、供應鏈、原料上話(huà)語(yǔ)權越強的公司，投資價(jià)值越高。
蕉下怎么樣呢？
生產(chǎn)上采用的是典型的代工模式，除了產(chǎn)品設計，從原料加工到制造，所有的生產(chǎn)環(huán)節都交給了外包，在營(yíng)銷(xiāo)支出年年上漲的情況下，它的研發(fā)成本比重卻逐年縮小，除了創(chuàng )始人牽頭研發(fā)的，比如AirLoop面料、原紗防曬、L.R.C涂層、全向推拉蜂巢等技術(shù)，招股書(shū)里提到的大量專(zhuān)利，很大一部分實(shí)際上是外觀(guān)專(zhuān)利。
當我們把視線(xiàn)放低一點(diǎn)，就從消費者的視角來(lái)說(shuō)，對蕉下這個(gè)品牌的感知怎么樣，相當于問(wèn)自己花一百塊買(mǎi)個(gè)口罩值不值一樣，性?xún)r(jià)比不高。它踩的一個(gè)需求痛點(diǎn)“防曬”，也相應推出一系列產(chǎn)品，但是價(jià)格偏高也是有目共睹，同樣是傘，蕉下比天堂貴了將近4倍。
另一方面，即使不否認蕉下產(chǎn)品的舒適感，然而在功效性上，這塊的技術(shù)幾乎是沒(méi)有門(mén)檻的，對于物理防曬的效果，也有很多更便宜實(shí)用的替代品存在。這些都將成為消費者不選擇蕉下的理由。
02
新消費品牌說(shuō)服力有多大？
網(wǎng)紅品牌、爆款邏輯、切中痛點(diǎn)，蕉下的奇襲基本上覆蓋了這三個(gè)特征。
但也就像前面所說(shuō)的那樣，單靠這些，故事并沒(méi)有想象中有說(shuō)服力，蕉下的做法是，一邊在品牌塑造上加碼，一邊進(jìn)行業(yè)務(wù)擴展。
在外界看來(lái)，這其中也有一些賭的成分。前面說(shuō)蕉下在研發(fā)、供應鏈、原料這些當下投資人認可的區域，其實(shí)并沒(méi)有什么絕對優(yōu)勢，所以蕉下在品牌上的高舉高打，本質(zhì)是為了獲取更大的溢價(jià)能力，相當于讓投資人為它的品牌效應買(mǎi)單。
用他們的話(huà)來(lái)說(shuō)，蕉下想打造的是類(lèi)似宜家、Lululemon這樣的生活品牌，順其自然的，它的商品也拓展到全品類(lèi)。從2017年開(kāi)始，小黑傘之外，陸續有過(guò)防曬袖套、帽子等防曬產(chǎn)品，為了拓展夏季之外的使用場(chǎng)景，上線(xiàn)了保暖衣、防風(fēng)服等功能性服飾；緊接著(zhù)，2019年，戶(hù)外使用的防曬服、防曬口罩，到2021年有馬丁靴、帆布鞋。
最明顯的變化體現在收入上，非防曬產(chǎn)品的占比增長(cháng)到超過(guò)20%，服飾占比從1到30，傘具下降到20%。這樣一來(lái)，實(shí)際上蕉下目前在不同產(chǎn)品上的收入已經(jīng)達到了一種平衡。
這時(shí)候其實(shí)很容易又發(fā)現問(wèn)題。蕉下是靠防曬出圈的，在這樣一個(gè)細分品類(lèi)里，它有足夠的知名度，產(chǎn)品的功效性也獲得了大部分用戶(hù)的認可。但局限也很明顯，想象空間太窄了，季節性的、場(chǎng)景要求高的，為了匹配成為生活品牌的野心，它拓展品類(lèi)，跳出舒適區，轉向輕量化戶(hù)外的全品類(lèi)產(chǎn)線(xiàn)。
雖然輕量化戶(hù)外這個(gè)概念是蕉下先定義的，但其中的產(chǎn)品品類(lèi)都不是新的。
也就意味著(zhù)，蕉下的壓力不僅僅來(lái)自其他品牌或其他渠道售賣(mài)的同類(lèi)防曬產(chǎn)品，還來(lái)自更加廣闊的服飾、家居、運動(dòng)用品等選手。后者幾乎都是在行業(yè)里深耕了多年，供應鏈、研發(fā)工藝、品牌力、線(xiàn)下渠道非常成熟的企業(yè)，蕉下又如何應對呢？
就從目前的狀況來(lái)看，還是營(yíng)銷(xiāo)。
品牌戰略是去年上半年正式落地的，一直到前段時(shí)間蕉下簽約了周杰倫，拍攝宣傳片，一方面為了抬高品牌格調，也用意在于產(chǎn)品輻射全年齡段。用蕉下CMO果小的話(huà)來(lái)說(shuō)，“蕉下的生意規模、長(cháng)期價(jià)值，更多來(lái)源于品牌心智?！?/p>
她認為，很多品牌是以產(chǎn)品來(lái)代表品牌，但蕉下全品類(lèi)模式下的sku太多，于是他們把這些品打包歸納到一個(gè)品牌場(chǎng)景里，向更廣泛的人群輸出，比如推一個(gè)騎行場(chǎng)景，鞋、褲子、上衣、墨鏡、頭盔都能露出，這樣效果更好，性?xún)r(jià)比也更合適。
在整個(gè)行業(yè)發(fā)生轉變的過(guò)程中，企業(yè)傾向把預算轉向效果側，而蕉下的投放策略依然側重品牌，如果非要找到一些變化，可能就是官方表述上的“與紅人合作過(guò)程中，在內容、腳本上的的深度參與”。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是把自己的故事，用更新的形式，更豐滿(mǎn)的內容講給資本和消費者聽(tīng)，并且讓他們記住，記住之后愿意自發(fā)地講給其他人聽(tīng)。
從另一個(gè)角度來(lái)看，這是否也就意味著(zhù)，蕉下默認了自己所處的賽道，所擁有的產(chǎn)品本身，并沒(méi)有絕對的門(mén)檻。它的壓力并不是說(shuō)，怎樣讓大眾去接受一個(gè)“輕量化戶(hù)外”的新概念，而是趕在與其他同類(lèi)型對手競爭之前，用品牌心智先拿下用戶(hù)。
思路上并沒(méi)有錯，任何一個(gè)市場(chǎng)都沒(méi)法忽視品牌的力量，像星巴克、宜家這些都如此。前提是，除了這件事的過(guò)程漫長(cháng)且困難，商品本身的好壞決定了最終的話(huà)語(yǔ)權，這里并不矛盾。
03
回到真實(shí)的用戶(hù)需求
回顧過(guò)往消費領(lǐng)域的熱門(mén)賽道，不少投資人都陷入一種反思，今天回過(guò)頭再去看，有多少品牌真的能夠達到預期，帶來(lái)長(cháng)期的，或者能夠實(shí)現規?；挠?？
不少人會(huì )把市場(chǎng)逐漸理性的情緒，歸結為實(shí)際的回報不行；認識到過(guò)去那種賺快錢(qián)割韭菜的思路行不通，風(fēng)險太大，于是整體慢了下來(lái)。這些都是慘痛的教訓，不論是對于創(chuàng )業(yè)者，還是投資者。
但也有一些好處。
很長(cháng)時(shí)間以來(lái)，國內大部分消費市場(chǎng)是靠供給驅動(dòng)的，很多公司走的是大單品戰略，把飛輪效應跑起來(lái)之后壓縮成本，供應鏈上的優(yōu)勢帶來(lái)很高的進(jìn)入壁壘。
新消費在“重做一遍”的過(guò)程中，善于在更細化的需求里微創(chuàng )新，概念火起來(lái)之后，由于過(guò)分去追求新穎的商業(yè)模式，爭奪眼球和流量，搞一堆花里胡哨的東西和營(yíng)銷(xiāo)手段，把估值堆起來(lái)。但是忽略了供應鏈上足夠的沉淀，以及從用戶(hù)、消費者本身去思考，權衡真實(shí)的供給與需求。
很多人把新消費當做消費升級的載體，這是一件好事，說(shuō)明越來(lái)越多的用戶(hù)需求被企業(yè)捕捉，市場(chǎng)變得更加細膩。需要注意的是，人們對性?xún)r(jià)比的追求也是消費升級的一部分，價(jià)格可以稍微高一些，產(chǎn)品質(zhì)量和性能上更好，這不僅是很多品牌商家的共識，如今的電商平臺也走到了同一條路上。
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