在i云?；ヂ?lián)網(wǎng)保險新知大會(huì )上，保通保險明星代理人周清平老師從一線(xiàn)代理人角度分享了從業(yè)經(jīng)驗及感想，以下為演講實(shí)錄，與大家分享。
我是周清平，來(lái)自山東青島，是一名一線(xiàn)的代理人，非常榮幸能夠參加保險人節。
我要演講的主題是：應對時(shí)代新轉變，成就保險新起點(diǎn)。
內容主要有四個(gè)部分：
首先，在新的市場(chǎng)環(huán)境下，我們的消費者都發(fā)生了哪些變化呢?
年輕化。隨著(zhù)時(shí)間的不斷推進(jìn)，80、90后這代人逐漸成家立業(yè)，他們現在成為上有老、下有小，肩負重任，最需要保險的一代人。
根據我的實(shí)際展業(yè)經(jīng)驗，購買(mǎi)保險的主力人群從前幾年的70后、80后轉變?yōu)?0后?，F在80后想要配置保險但沒(méi)有配置保險的人已經(jīng)不太多了，購買(mǎi)保險的主力變成90后這個(gè)群體。
重服務(wù)：越來(lái)越多的消費者開(kāi)始意識到，購買(mǎi)保險不像過(guò)去那樣，找一個(gè)保險代理人從他那里找一款保險那么簡(jiǎn)單，而是需要根據家庭情況、財務(wù)情況統籌謀劃、精細設計的購買(mǎi)中期、長(cháng)期服務(wù)。于是開(kāi)始對保險代理人這個(gè)行業(yè)開(kāi)始有了同理心，跟代理人主動(dòng)要返傭的客戶(hù)已經(jīng)越來(lái)越少了，同時(shí)他們對代理人提供的服務(wù)質(zhì)量要求越來(lái)越高。
認知強：隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)和自媒體的發(fā)展，保險行業(yè)的信息越來(lái)越透明，很多消費者購買(mǎi)保險之前會(huì )自己在網(wǎng)上做大量的調研，他們了解保險公司，了解保險產(chǎn)品，學(xué)習保險相關(guān)的知識，有些消費者長(cháng)期了解以后達到了超過(guò)代理人的水平。
這幾年消費者在發(fā)生變化，代理人也在發(fā)生變化。越來(lái)越多優(yōu)秀、高素質(zhì)、高學(xué)歷的代理人加入保險行業(yè)，羅振宇說(shuō)過(guò)一句話(huà)，加入保險的人要么身懷絕技，要么走投無(wú)路。身懷絕技的人越來(lái)越多了，他們的到來(lái)正在逐漸改變這個(gè)行業(yè)的生態(tài)，也改變了消費者對于這個(gè)行業(yè)的看法。
科技也正在深度變革著(zhù)保險代理人的展業(yè)模式。隨著(zhù)保險科技的發(fā)展，保險代理人的展業(yè)方式也在跟著(zhù)變化。以前的線(xiàn)上展業(yè)并不是主流，近些年來(lái)明顯感覺(jué)到線(xiàn)上展業(yè)變成主流的方式，雖然線(xiàn)上展業(yè)難以獲得客戶(hù)的信任，難以把握客戶(hù)的情緒，但是極大提高了溝通效率以及溝通時(shí)間。
通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)我們可以和客戶(hù)進(jìn)行一對多的交流，不用像過(guò)去一樣，和客戶(hù)進(jìn)行線(xiàn)下邀約一對一面談，提高了展業(yè)的效率，可以節省花在交通工具上的時(shí)間和金錢(qián)成本，增加了我們有效的工作時(shí)間。而互聯(lián)網(wǎng)工具可以不受時(shí)間和地點(diǎn)的限制，隨時(shí)隨地和客戶(hù)溝通，客戶(hù)愿意的話(huà)，甚至可以和他通宵聊保險。
除了溝通模式上的轉變，代理人另一個(gè)很重要的工作—獲客，也正在被科技改變。平臺得到了很多具有潛在保險需求的流量，但是它沒(méi)有足夠的能力把流量變現，他們會(huì )尋求和優(yōu)秀的保險代理人合作，尋找優(yōu)秀的客源，形成了基于互聯(lián)網(wǎng)保險代理人的線(xiàn)上拓客模式。
我看到有很多代理人老師，尤其是一些年輕但專(zhuān)業(yè)能力比較見(jiàn)長(cháng)，可能由于從業(yè)時(shí)間比較短，沒(méi)有客戶(hù)積累，剛開(kāi)始很難做，通過(guò)這樣的計劃，讓他們實(shí)現了職業(yè)生涯的突破。
8年前且現在仍然占據著(zhù)社會(huì )主要財富的一代人群，我相信他們也是保險公司保費規模占比最高的一類(lèi)人群，但不能否認這個(gè)中心終將轉移到80后、90后這一代，這一代人和他們前輩的特質(zhì)有很大的不同，他們需要更加有針對性、更富有成效的開(kāi)發(fā)模式與之相匹配，需要更加符合他們需求的保險產(chǎn)品，需要體驗更好、更便捷、更高效的保險服務(wù)，需要更加專(zhuān)業(yè)的代理人為他們服務(wù)。
然而，我看到很多保險公司使用的培訓教材依然是十幾年前開(kāi)發(fā)的內容，最早見(jiàn)過(guò)20多年前的，至今沒(méi)有做過(guò)什么大的改動(dòng)的內容，我相信這種教材不可能滿(mǎn)足當下代理人和客戶(hù)需求的。
我們也應該嘗試去為代理人提供更加開(kāi)放、更多元和更友好的從業(yè)環(huán)境。直到今天，眾多的保險行業(yè)主體依然在使用金字塔的組織架構，采用著(zhù)高壓的業(yè)務(wù)管理模式。而我觀(guān)察到很少有新入行的年輕人可以適應和認可這種模式。
不得不承認，這種模式針對過(guò)去的生態(tài)有很強的適應性，對保險行業(yè)發(fā)展有很大的推動(dòng)作用，但有證據證明這種效率在下降，越來(lái)越多代理人不認可這種模式，包括越來(lái)越多的消費者很抵觸這種業(yè)務(wù)模式。
我們應該思考和探討什么樣的模式可以更加適應當下的代理人發(fā)展，尤其是未來(lái)將會(huì )成為行業(yè)的中堅力量新一代保險人。
保通就在這方面做了很多大膽的嘗試，保通成立之初就堅持極度扁平化的組織模式。這種模式把利益下沉到一線(xiàn)代理人手里，讓他們獲得了一定的回報。
當下發(fā)布的星空計劃，更是新的模式下對保險代理人模式的創(chuàng )新和探索，我相信這些嘗試未來(lái)都會(huì )為保險的發(fā)展帶來(lái)很有價(jià)值的參考。
剛才我們聊了保險行業(yè)供需兩端的變化，也講了如何應對這些變化。想探討一下未來(lái)可持續發(fā)展的代理人應該具備哪些特質(zhì)呢?
這里特別強調“可持續發(fā)展”，說(shuō)明保險行業(yè)極大的流失率，說(shuō)明很多從事保險代理人都是不可持續發(fā)展的。
這個(gè)行業(yè)有剩者為王的說(shuō)法，是剩下的“剩”。在我看來(lái)，但凡在這個(gè)行業(yè)沒(méi)有被淘汰剩下的，一定有他的特質(zhì)，對行業(yè)的判斷。未來(lái)可持續發(fā)展的代理人至少具備兩個(gè)特點(diǎn)：
第一，自驅力。越來(lái)越快的工作，學(xué)習很難適應工作變化，培訓體系不可能跟得上行業(yè)發(fā)展的節奏，另一方面客戶(hù)對代理人要求越來(lái)越高，倒逼代理人尋求突破，不能拘泥于自己的舒適區。
第二，科技賦能。達爾文在物種起源中說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)，當人類(lèi)開(kāi)始使用工具，并且用工具創(chuàng )造出世界上不存在東西的時(shí)候，我在人類(lèi)身上看到了上帝的影子。
大家都有這樣的感受，自己的時(shí)間越來(lái)越少，自己的精力越來(lái)越不夠用。事實(shí)就是這樣，每個(gè)人的能力都是非常有限的，當我們學(xué)會(huì )開(kāi)始使用工具，才會(huì )做很多自己做不到的事情，拓展自己的能力邊界?，F在的工作和生活結構決定了時(shí)間和經(jīng)歷已經(jīng)逐漸成為這個(gè)世界上最稀缺的資源，對于優(yōu)秀的代理人老師也是如此，所以我們急迫需要通過(guò)技術(shù)賦能來(lái)提升自己的邊界。我相信未來(lái)保險代理人不是技能的比拼，是科技的比拼。
我的從業(yè)年限有限，以上的觀(guān)點(diǎn)可能有些稚嫩，但的確是我過(guò)去幾年工作中觀(guān)察到、看到、思考到的，希望給各位起到拋磚引玉的作用。
通過(guò)我們更多的交流、溝通和實(shí)踐，能夠讓保險成為受人尊重的行業(yè)，能夠讓保險發(fā)揮風(fēng)險保障作用，能夠讓保險在國家建設中更好地保駕護航，我相信這是我們每一位保險人共同的使命。
免責聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險，選擇需謹慎!此文僅供參考，不作買(mǎi)賣(mài)依據。
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