近幾年，保險代理人一直在上演“大撤退”戲碼。9月19日，銀保監會(huì )發(fā)布《關(guān)于2022年上半年保險公司銷(xiāo)售從業(yè)人員執業(yè)登記情況的通報》顯示，截止6月30日，全國保險公司在保險中介監管系統執業(yè)登記的銷(xiāo)售人員570.7萬(wàn)人，較2021年底下降了71.2萬(wàn)人。
作為全球第二大保險市場(chǎng)，我國保險業(yè)七成保費來(lái)自人身險，而人身險保費中六成來(lái)自個(gè)人代理渠道?？梢哉f(shuō)，支撐壽險行業(yè)保費收入的核心力量便是保險代理人，而代理人的核心是收入問(wèn)題，收入低是大量保險代理人上演大撤退的主要原因。
《2021中國保險中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》中提到，2021年代理人月工資6000元以下人群占40.03%，6001元至1萬(wàn)元占比25.1%，10001元至20000元占比19.73%。中國平安今年中報稱(chēng)，其代理人收入為7947元/人均每月，其他公司營(yíng)銷(xiāo)員平均收入均低于此。以新華保險為例，其上半年代理人月人均綜合產(chǎn)能3840元。
隨著(zhù)傳統保險時(shí)代的人海戰術(shù)消退，保險行業(yè)邁入改革深水區，數字技術(shù)對于保險行業(yè)的影響正在逐步加深?？萍假x能保險業(yè)，不僅成了行業(yè)基本共識，更成了影響保險業(yè)和保險代理人轉型發(fā)展的關(guān)鍵變量。
面對行業(yè)的變革與科技的發(fā)展，保險代理人作為連接客戶(hù)與保險公司之間的重要紐帶，如何在這洶涌的數字化浪潮中乘風(fēng)破浪？數字化能夠破解保險營(yíng)銷(xiāo)困局？未來(lái)數十年，能夠與保險行業(yè)保持步調一致，持續健康發(fā)展的保險代理人應該具備怎樣的能力？
困局：保險代理人“留存”、“增員”難
公開(kāi)數據顯示，保險行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)員在2019年達到頂峰，突破900萬(wàn)人大關(guān)，其中壽險營(yíng)銷(xiāo)員在2019年達到了765萬(wàn)人，此后開(kāi)始一路下滑，2020年壽險營(yíng)銷(xiāo)員704萬(wàn)人，2021年壽險營(yíng)銷(xiāo)員458萬(wàn)人，到今年6月壽險營(yíng)銷(xiāo)員僅401.4萬(wàn)人。
除了營(yíng)銷(xiāo)人員的大量流失，保險行業(yè)的增員活動(dòng)也遭遇滑鐵盧，呈現下滑趨勢。有業(yè)內數據顯示，2022年一季度，50余家中小保險公司增員人數累計不足10萬(wàn)人，同比下降近六成。受此影響，上述公司的規模保費、標準保費均同步下降。
保險代理人的留存、增員難題除了受大環(huán)境影響，主要還是跟行業(yè)傳統的保險營(yíng)銷(xiāo)制度有關(guān)。在傳統金字塔組織下，過(guò)多的銷(xiāo)售層級削弱了處于金字塔底層的一線(xiàn)保險代理人員的利益，還使得保險代理人在展業(yè)的同時(shí)面臨著(zhù)增員等諸多壓力，保險營(yíng)銷(xiāo)制度亟待變革與優(yōu)化。當前，行業(yè)很多險企紛紛探索創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式，應對保險代理人的高脫落率。
以i云保為例，2016年i云保創(chuàng )新打造個(gè)人扁平化組織模式，通過(guò)組織架構扁平化、銷(xiāo)售利益最大化，去除層級利益，提升一線(xiàn)代理人收入。為了實(shí)現代理人個(gè)人價(jià)值和組織效益最大化，2020年，i云保優(yōu)化扁平化組織模式，推出“星空計劃”，與傳統金字塔架構不同，在星空計劃的基本法制度下，星空團隊長(cháng)不會(huì )損害團隊內任一代理人的出單利益，最大限度保證一線(xiàn)代理人利益，團隊成員通過(guò)各自特長(cháng)分工實(shí)現個(gè)人最大價(jià)值。截至2021年，i云保 “星空計劃”共引孵化了1617個(gè)團隊，團隊成員共12567人。高級翌培經(jīng)理平均年收入近12萬(wàn)元，高級翌培總監平均年收入超25萬(wàn)元，平臺保險代理人脫落率下降至10%、產(chǎn)值提高300%。
除了保險營(yíng)銷(xiāo)制度的探索，近兩年，行業(yè)多家險企也在積極聚焦優(yōu)增代理人、培養績(jì)優(yōu)隊伍。但是，優(yōu)增、績(jì)優(yōu)隊伍的探索之路效果并不明顯。銀保監會(huì )的數據通報顯示，2022年上半年大專(zhuān)及以上學(xué)歷保險代理人數量為225.8萬(wàn)人，較2021年底減少了20.7萬(wàn)人，更少于2020年底的281萬(wàn)。高中及以下學(xué)歷人員仍占據保險營(yíng)銷(xiāo)員的大多數。
i云保創(chuàng )始人、CEO李哲認為，代理人的標簽不應該是低學(xué)歷、低素質(zhì)、低產(chǎn)能、高流動(dòng)性，保險行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展,除了通過(guò)優(yōu)增這一方式，更應該是通過(guò)行業(yè)共同努力，將保險代理人這一職業(yè)變成可培養、可賦能、有價(jià)值并且得到尊敬的職業(yè)。
以i云保為例，為了幫助星空團隊增員擴產(chǎn)，i云保推出了“恒星計劃”，通過(guò)廣告投放、流量渠道等方式獲得大量的新注冊用戶(hù)，同時(shí)進(jìn)行畫(huà)像分析和意愿確認，之后為星空團隊長(cháng)精準分配符合其特征、需求的準增援，從而獲得高效的增員支持。不僅如此，為了幫助保險代理人不斷提升專(zhuān)業(yè)能力和服務(wù)水平，i云保提供全方位的培訓支持。“制式培訓”、“產(chǎn)品培訓”、“大咖專(zhuān)欄”三種模式滿(mǎn)足不同需求，不管是精英小白，還是同業(yè)高手，都可在i云保找到適合自己的成長(cháng)路徑，讓事業(yè)真正做到永續經(jīng)營(yíng)。
破局：數字化技術(shù)是機遇也是挑戰
當前，各大險企紛紛開(kāi)啟數字化戰略布局，無(wú)論是成立科技子公司將科技與自身業(yè)務(wù)結合，還是借助于第三方合作推動(dòng)科技賦能業(yè)務(wù)發(fā)展，數字化已經(jīng)成為險企降本增效的重要手段和企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵突破口。而隨著(zhù)保險科技的發(fā)展，為保險代理人渠道賦能成為保險科技在行業(yè)的主要應用之一。
李哲表示，無(wú)論是留存還是增員，核心是解決代理人的收入問(wèn)題，而解決辦法是要讓他們獲得銷(xiāo)售和獲客的能力，讓代理人可以獲得持續不斷的客戶(hù)資源，在行業(yè)持久的存活和發(fā)展。傳統的保險代理人在進(jìn)入保險行業(yè)后獲客基本靠的是圈層，展業(yè)范圍非常有限，且在服務(wù)過(guò)程中也存在需求把握并不精準等局限性。
為了幫助保險代理人解決獲客難題，i云?；谄渥灾餮邪l(fā)建立的“云圖智能數據中臺”，打造了“活水計劃”，該技術(shù)應用致力于在大數據層面促進(jìn)消費者需求、保險產(chǎn)品保障和代理人轉化能力的融合，并從各個(gè)C端用戶(hù)平臺接入流量，有針對性地根據用戶(hù)個(gè)案需求，推薦合適的代理人進(jìn)行觸達和服務(wù)，進(jìn)而在社交端完成成交轉化。
同時(shí)，i云保還運用技術(shù)，為保險代理人提供智能核保、保單分析等工具，助力保險代理人促進(jìn)交易的達成。據統計，通過(guò)對用戶(hù)需求的精準匹配，保險代理人出單率高于平均水平的3到5倍，科技的應用不僅有效提升了成交率，還大大縮短了轉化周期。以短險產(chǎn)品交易為例，轉化周期從之前的30到35天左右，縮短到了平均7到10天。
此外，i云?；?“云圖智能數據中臺”所積累的4000+用戶(hù)標簽、3000+保險產(chǎn)品知識圖譜，實(shí)現了與保險公司的反向產(chǎn)品定制，為用戶(hù)提供個(gè)性化的保險產(chǎn)品。2021年，i云保聯(lián)合眾多險企攜手打造“熊保保”產(chǎn)品IP系列。該產(chǎn)品IP已覆蓋8大系列，涵蓋健康險、壽險、財險等多個(gè)險種，滿(mǎn)足消費者多元化需求，以幫助保險代理人通過(guò)更高用戶(hù)價(jià)值的產(chǎn)品實(shí)現輕松展業(yè)。
《中國保險代理人洞察報告》指出，科技賦能下的保險從業(yè)者普遍具有更精英、更年輕、更多源、客源更廣等特征，對于互聯(lián)網(wǎng)的熟悉，讓他們在從事保險產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)具備更高的科技工具使用優(yōu)勢，更善于借助科技工具提高產(chǎn)能。
不過(guò)現階段科技賦能下的保險代理人的自身素質(zhì)以及專(zhuān)業(yè)能力參差不齊，多數都難以滿(mǎn)足市場(chǎng)的健康發(fā)展要求。其次，現階段互聯(lián)網(wǎng)保險代理市場(chǎng)的服務(wù)體系尚不健全，其營(yíng)銷(xiāo)模式更多的只是對傳統保險代理的場(chǎng)景遷移，個(gè)性化保險產(chǎn)品的條款難以制定，客戶(hù)自主性缺乏。
此外，保險科技的蓬勃發(fā)展可能會(huì )帶來(lái)技術(shù)性風(fēng)險、數據與信息安全風(fēng)險甚至誘發(fā)系統性風(fēng)險。有必要在傳統保險監管中引入“科技型”監管，在監管體系的完善進(jìn)程中，科技賦能下的保險代理人還需要加強職業(yè)規范，避免成為風(fēng)險的“引發(fā)者”和“傳播者”。
與此同時(shí)，行業(yè)對于人工智能能否取代保險代理人的討論十分熱烈。一方面，保險代理人規模銳減，營(yíng)銷(xiāo)員產(chǎn)能下降，另一方面，數字化技術(shù)對行業(yè)的滲透正在逐步加深，人工智能為行業(yè)打開(kāi)了業(yè)務(wù)流程智能化的新局面。因此，有行業(yè)人士認為，盡管保險代理人在提供“有溫度”的服務(wù)方面更勝一籌，但整個(gè)代理人群體專(zhuān)業(yè)能力參差不齊，在專(zhuān)業(yè)知識的深度和廣度方面難以匹敵人工智能。那么在數字化轉型的背景下，保險代理人是否會(huì )被人工智能所取代？
李哲認為，“人工智能技術(shù)更適合應用于規律性、同質(zhì)化、重復性且業(yè)務(wù)量大的流程，但保險行業(yè)是服務(wù)行業(yè)，保險產(chǎn)品的復雜性和非剛需性決定了保險代理人存在的必要性，保險銷(xiāo)售又是一個(gè)溝通交流、傳遞信任和責任的復雜工作，目前看來(lái)，人工智能不太可能取代保險代理人的全部工作。不過(guò)，人工智能雖然不能取代保險代理人，但卻可以解放保險代理人。“
以i云保利用人工智能技術(shù)打造的智能客服為例，截至2021年，i云保智能客服累計受理7 萬(wàn)多通電話(huà)，在線(xiàn)為7 萬(wàn)+用戶(hù)提過(guò)在線(xiàn)服務(wù)，累積超過(guò)100 萬(wàn)次客戶(hù)服務(wù)應用，可替代超85％的人工客服場(chǎng)景，大幅提升了客戶(hù)服務(wù)效率。
數字技術(shù)為保險行業(yè)帶來(lái)重大變革，同時(shí)也對保險代理人的專(zhuān)業(yè)能力和服務(wù)水平提出更高的要求。未來(lái)，能夠在數字化世界中生存下來(lái)的保險代理人將是那些更善于“人機協(xié)作”的弄潮兒，是那些掌握足夠全面的專(zhuān)業(yè)知識和優(yōu)秀素養的保險代理人，他們將作為提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù)的保險顧問(wèn)，通過(guò)運用一系列數字化工具，為客戶(hù)提供系統全面的保險規劃和人性化、個(gè)性化的服務(wù)。
免責聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買(mǎi)賣(mài)依據。
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