近日，北森人才管理研究院重磅發(fā)布了《2022銷(xiāo)售類(lèi)關(guān)鍵崗位系列白皮書(shū)》，該系列白皮書(shū)以銷(xiāo)售類(lèi)崗位為對象，以云服務(wù)、醫藥、銀行、快消、連鎖、直播電商六個(gè)行業(yè)為代表，分析了在這六個(gè)行業(yè)中銷(xiāo)售業(yè)務(wù)開(kāi)展模式的轉變及工作挑戰，梳理了銷(xiāo)售類(lèi)崗位的人才畫(huà)像，并對銷(xiāo)售隊伍的整體建設給出了管理建議。北森人才管理研究院希望這些白皮書(shū)中關(guān)于人才畫(huà)像和人才隊伍建設的建議，能對這六個(gè)行業(yè)的企業(yè)銷(xiāo)售隊伍建設有參考價(jià)值。同時(shí)，白皮書(shū)中根據業(yè)務(wù)情況分析人才要求，并基于人才要求考慮整體隊伍建設的底層邏輯，也希望能對其他行業(yè)或崗位的人才管理有所啟發(fā)和借鑒。
據了解，北森人才管理研究院之所以這次把目光聚焦到“銷(xiāo)售類(lèi)”的關(guān)鍵崗位上，主要因為兩點(diǎn)。第一，銷(xiāo)售人數眾多，且流動(dòng)率高，如何管理好這部分人群，提升銷(xiāo)售人效，尤其考驗企業(yè)的運營(yíng)和管理能力，是企業(yè)基礎能力建設的一個(gè)重要環(huán)節，同時(shí)也對企業(yè)在艱難時(shí)局中實(shí)現降本增效有極大影響。第二，在業(yè)務(wù)轉型的過(guò)程中，銷(xiāo)售人才的轉型容易被忽視。無(wú)論是業(yè)務(wù)創(chuàng )新還是數字化轉型，企業(yè)的人才管理通常都更關(guān)注與新產(chǎn)品、技術(shù)相關(guān)的新型人才，但產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng )新和升級，都需要銷(xiāo)售來(lái)完成最后一公里的商業(yè)化落地。再加上外部市場(chǎng)環(huán)境多變和不確定性的影響，銷(xiāo)售模式勢必會(huì )發(fā)生很多變化，而原有的銷(xiāo)售打法將不再奏效，急需企業(yè)更新和升級原有的銷(xiāo)售管理體系，其中也包括銷(xiāo)售的人才管理模式。
在《2022銷(xiāo)售類(lèi)關(guān)鍵崗位系列白皮書(shū)》里就明確指出，云服務(wù)行業(yè)要想實(shí)現健康的增長(cháng)，提高續約率和客戶(hù)生命周期價(jià)值，就需要以客戶(hù)為中心，打通從售賣(mài)、交付到后續服務(wù)的完整閉環(huán);銷(xiāo)售隊伍的建設標桿模式就是要向著(zhù)成為客戶(hù)的Owner來(lái)轉變。
在國產(chǎn)創(chuàng )新藥已經(jīng)成為當前醫藥行業(yè)主旋律的現在，其醫藥營(yíng)銷(xiāo)隊伍就要向專(zhuān)業(yè)化、規范化的方向發(fā)展，從銷(xiāo)售轉變?yōu)閷?zhuān)業(yè)的醫藥學(xué)術(shù)代表。在銀行業(yè)中，因外部環(huán)境與挑戰驅動(dòng)著(zhù)銀行零售業(yè)務(wù)轉型升級之際，銀行需要建立自己差異化的零售戰略和業(yè)務(wù)模式;銷(xiāo)售工作也要轉向在全渠道中展開(kāi)，同時(shí)向客戶(hù)推銷(xiāo)標準化產(chǎn)品的方式也需要轉變?yōu)榛诳蛻?hù)個(gè)性需求的解決方案式銷(xiāo)售。
在消費品連鎖行業(yè)中，快消行業(yè)因消費者需求變得更加多元而面臨更大挑戰，企業(yè)除了借助數字化技術(shù)提升內外部協(xié)同效率之外，覆蓋線(xiàn)下渠道的銷(xiāo)售隊伍建設也是重中之重;連鎖行業(yè)因實(shí)體門(mén)店仍是企業(yè)營(yíng)收的主力軍，業(yè)務(wù)穩健發(fā)展離不開(kāi)運營(yíng)線(xiàn)人才梯隊的建設;直播電商市場(chǎng)高速增長(cháng)，商家紛紛布局直播電商渠道，直播運營(yíng)和主播是達成業(yè)務(wù)目標的關(guān)鍵崗位，也是招聘需求量最大的兩類(lèi)崗位。
為了幫助企業(yè)銷(xiāo)售隊伍升級管理體系，《2022銷(xiāo)售類(lèi)關(guān)鍵崗位系列白皮書(shū)》中針對不同行業(yè)也給出了不同的管理建議。云服務(wù)行業(yè)因一直面臨著(zhù)銷(xiāo)售人才招聘壓力大、人才流失率較高的問(wèn)題，應該更多關(guān)注招聘、新人融入、持續成長(cháng)與晉升三大環(huán)節，用招培一體的方式建設銷(xiāo)售隊伍。而醫藥行業(yè)因要從銷(xiāo)售轉變?yōu)閷?zhuān)業(yè)的醫藥學(xué)術(shù)代表，現有人才轉型升級難度大，外部社招成熟人才有限且存活率不高，而校招人才吸引力不足且人才流失率高;銷(xiāo)售隊伍人才升級要持續開(kāi)源，做好校招，同時(shí)還要健全人才培養及考核激勵機制。銀行業(yè)原有的人才供應鏈已漸漸無(wú)法滿(mǎn)足現有的業(yè)務(wù)需要，需要根據業(yè)務(wù)當前的需要和市場(chǎng)人才的狀況，重塑和升級原有一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)體系的人才供應鏈;梳理出適應銀行業(yè)務(wù)需要的人才畫(huà)像，在招聘和選拔時(shí)把好關(guān)，再配套對應的培養方式、銷(xiāo)售管理及考核激勵方式，才能把整個(gè)隊伍發(fā)展起來(lái)。
對于消費品連鎖行業(yè)來(lái)說(shuō)，快消行業(yè)基層崗位招聘規模大，人才吸引力不足，流動(dòng)率高;管理崗位人才入口質(zhì)量參差不齊，后備儲備不足;銷(xiāo)售隊伍建設需要通過(guò)開(kāi)展校招補充高潛人才，建立銷(xiāo)售管理崗位人才儲備機制，推動(dòng)銷(xiāo)售體系建設和工作標準化等方式來(lái)做改變。連鎖行業(yè)因基層店員補充人才缺口壓力大，管理人才培養難度大，需要多管齊下突破外部人才供應鏈的瓶頸，并提前投資做好運營(yíng)線(xiàn)管理人才的儲備。目前直播電商人才供給市場(chǎng)不成熟，從業(yè)人員能力參差不齊，但行業(yè)正處于蓬勃發(fā)展階段，人才需求量大且流動(dòng)快，優(yōu)質(zhì)人才爭奪激烈，直播運營(yíng)人才目前主要靠外招人才，建議在面試中著(zhù)重考察勝任崗位的關(guān)鍵能力來(lái)提升招聘的精準度，再逐步建立人才內生能力;而總部的主播團隊可考慮通過(guò)內部培養和外部招聘兩個(gè)人才來(lái)源入手，線(xiàn)下門(mén)店的主播團隊則可以?xún)炔颗囵B為主。
在各行業(yè)都在積極部署數字化轉型的今天，站在拉動(dòng)企業(yè)增長(cháng)第一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員，更需要以新的姿態(tài)來(lái)迎接新的銷(xiāo)售環(huán)境，而北森人才管理研究院發(fā)布的《2022銷(xiāo)售類(lèi)關(guān)鍵崗位系列白皮書(shū)》則可為您的銷(xiāo)售隊伍建設和管理指明方向。
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